Turismo Comercial: La matemática de perder dinero con Vendedores de Ruta y Consultivos
Ya sea que tengas un “ejército” de preventistas o un equipo élite de ingenieros, el error es el mismo: visitar clientes cuyo margen no cubre el costo de encender el motor. Auditoría de Unit Economics a dos velocidades.
En la gestión comercial, solemos caer en la trampa del volumen. Celebramos al vendedor de ruta que marca 37 visitas diarias y al consultivo que llena su agenda de reuniones. Asumimos que “estar en la calle” es sinónimo de rentabilidad.
Pero cuando sometemos la operación a una auditoría de Unit Economics, descubrimos una patología que llamo “Turismo Comercial”: el despliegue de recursos (tiempo humano y logística de entrega) hacia clientes que destruyen valor.
No importa si tu vendedor es “barato” (Ruta) o “caro” (Consultivo); si lo envías al cliente equivocado, la matemática juega en tu contra.
A continuación, analizamos los dos escenarios típicos de la industria peruana y por qué ambos fallan sin una estrategia de segmentación.
El Diagnóstico
Anatomía de una Venta con Pérdida (Unit Economics).
Escenario A: El Vendedor de Ruta (La Trampa Logística)
Este es el perfil de “infantería”. Su juego es la densidad y la cobertura.
Capacidad: 37 visitas efectivas diarias (aprox. 800 al mes).
Costo Mensual: S/ 3,200 (S/ 2,800 nómina + S/ 400 gastos).
Costo por Visita (Solo Ventas): S/ 3.93.
El engaño: Al ver que la visita cuesta apenas S/ 4 soles, la gerencia presiona para “visitar todo lo que se mueva”. Pero olvidan al verdadero devorador de margen: El Camión.
La Realidad Logística (Unit Economics): Un camión de reparto estándar en Perú cuesta aprox. S/ 25,000 mensuales (flota + combustible + tripulación). Si realiza 120 entregas diarias:
Costo por Entrega (Drop Cost): S/ 9.47
El Resultado (Costo Total de Servir):
Visita (S/ 3.93) + Entrega (S/ 9.47) = S/ 13.40 por pedido.
Si este vendedor visita una bodega pequeña que pide S/ 30 soles (Margen S/ 6.00), la empresa pierde S/ 7.40. Multiplica eso por 1,000 clientes y entenderás por qué falta flujo de caja.
Escenario B: El Vendedor Consultivo (La Trampa del Talento)
Este es el perfil “técnico” (B2B, Horeca, Industrial). Su juego es la profundidad y la solución.
Capacidad: 8 visitas efectivas diarias (176 al mes).
Nota: Según HubSpot State of Sales y The Bridge Group, mantener un ritmo superior a este con calidad consultiva es humanamente insostenible por la carga administrativa y de desplazamiento.
Costo Mensual: S/ 4,900 (S/ 4,500 nómina + S/ 400 gastos).
Costo por Visita (Solo Ventas): S/ 27.84.
El engaño: Aquí la visita es cara. Si sumamos la logística (asumiendo la misma estructura de entrega), el golpe es brutal.
El Resultado (Costo Total de Servir):
Visita (S/ 27.84) + Entrega (S/ 9.47) = S/ 37.31 por pedido.
Si envías a este ingeniero a tomar un pedido de reposición de S/ 100 soles (Margen S/ 20.00), la empresa pierde S/ 17.31 en cada interacción. Estás usando un recurso de S/ 28 soles la hora para hacer el trabajo de un aplicativo.
Tabla comparativa de costos entre Vendedor de Ruta y Vendedor Consultivo.
La Solución AI Sales Engine: Fase 7 (RevOps)
La solución no es “vender más caro”, es alinear el canal al valor del cliente.
1. Establece el “Stop Loss” (Umbral de Rentabilidad)
Debes calcular el Ticket Mínimo Viable para cada canal. Si tu margen es 20%:
Para Ruta: Costo S/ 13.40 / 20% = Ticket Mínimo S/ 67. (Menos de esto, es pérdida).
Para Consultivo: Costo S/ 37.31 / 20% = Ticket Mínimo S/ 186. (Menos de esto, es pérdida).
Matriz de Asignación de Canales por Rentabilidad.
2. La Migración Digital (Validado por Gartner)
Los clientes por debajo de estos umbrales (Tier C) no deben recibir visita presencial. Según Gartner, para 2025 el 80% de las interacciones B2B serán digitales. Además, el 61% de los compradores prefieren no ver a un vendedor para tareas de reposición simple.
La Estrategia: Migra el Tier C a Inside Sales / WhatsApp.
Costo Contacto Digital: ~S/ 5.00.
Logística: Se mantiene o se traslada al cliente (flete).
Resultado: Convertimos un cliente que perdía dinero en uno rentable.
Cómo Implementarlo (Plan de Acción)
Segmentación Financiera: Exporta tu data histórica. Marca en rojo todos los clientes cuyo ticket promedio esté debajo del umbral de su canal (S/ 67 para Ruta, S/ 186 para Consultivo).
Ruta Híbrida: Para el Vendedor Consultivo, libera agenda. Esos 176 slots mensuales son oro. Úsalos solo para Tier A (Desarrollo) y Prospección. El mantenimiento de cuentas medianas (Tier B) pásalo a visitas trimestrales + gestión telefónica.
Logística Inteligente: Si el cliente es muy pequeño para el camión de S/ 9.47 el drop, pásalo a un Distribuidor Mayorista. Él consolida volumen y diluye el costo logístico mejor que tú.
Conclusión
El “Turismo Comercial” ocurre cuando la inercia supera a la estrategia.
Al Vendedor de Ruta lo mata el costo del camión.
Al Vendedor Consultivo lo mata el costo de su propio tiempo.
Tu misión como líder es asegurar que cada sol invertido en la calle traiga retorno. Si el cliente es pequeño, el canal debe ser barato (Digital). Si el cliente es grande, el canal puede ser caro (Presencial). Cualquier otra combinación es quemar dinero.